Du hast genügend Leads, aber zu wenige Kunden? Daran kann es liegen.

Du führst regelmäßig Erstgespräche mit potenziellen Kunden. Die Gespräche verlaufen gut, Deine Interessenten zeigen Interesse und trotzdem kommen zu wenige Aufträge zustande.

Was ist Dein erster Gedanke?
Vielleicht brauchst Du einfach mehr Leads. Also investierst Du mehr Zeit in LinkedIn, erhöhst Deine Vertriebsaktivitäten oder überlegst, zusätzlich Werbung zu schalten.

Das kann sinnvoll sein. Allerdings solltest Du vorher eine andere Frage beantworten:
Warum werden aus Deinen bisherigen Interessenten zu wenige Kunden?

Denn wenn Dein Verkaufsprozess nicht richtig funktioniert, führen zusätzliche Leads möglicherweise nur zu mehr Gesprächen und mehr Aufwand.

Kurz zusammengefasst

• Mehr Leads bringen Dir wenig, wenn Du bereits genügend Interessenten hast, aber zu wenige davon zu Kunden werden.

• Prüfe, an welcher Stelle Deines Vertriebsprozesses potenzielle Kunden verloren gehen.

• Achte darauf, ob Deine Interessenten zu Deiner Zielgruppe und Deinem Angebot passen.

• Eine gute Bedarfsanalyse hilft Dir, die Situation und Kaufbereitschaft Deiner Interessenten zu verstehen.

• Ein klarer Verkaufsprozess und konsequente Follow-ups können Deine Abschlussquote verbessern.

• Entscheide anhand Deiner bisherigen Ergebnisse, ob Du tatsächlich mehr Leads benötigst.

Warum mehr Leads nicht automatisch mehr Kunden bedeuten

Ohne Interessenten entstehen keine Verkaufsgespräche und Abschlüsse. Deshalb ist die Leadgenerierung ein wichtiger Bestandteil Deiner Kundengewinnung. Allerdings müssen aus den gewonnenen Kontakten auch zahlende Kunden werden.

Nehmen wir zwei B2B-Dienstleister, die jeweils eine Leistung um 5.000 Euro verkaufen. Beide führen im Monat zehn qualifizierte Verkaufsgespräche.

Vereinfachtes Rechenbeispiel mit angenommenen Abschlussquoten.

Beide Unternehmen führen gleich viele Verkaufsgespräche. Trotzdem gewinnt Unternehmen B dreimal so viele Kunden.

Natürlich können unterschiedliche Zielgruppen, Angebote und Marktbedingungen eine Rolle spielen. Das Beispiel zeigt aber, wie stark sich die Abschlussquote auf Deinen Umsatz auswirken kann.

Wenn Du Deine Abschlussquote verbesserst, kannst Du mehr Aufträge gewinnen, ohne zusätzliche Interessenten gewinnen zu müssen.

Fünf Gründe, warum aus Interessenten keine Kunden werden

1. Du sprichst mit den falschen Menschen

Ein Lead ist nicht automatisch ein guter potenzieller Kunde. Vielleicht interessiert sich jemand für Deine Inhalte oder möchte mehr über Deine Dienstleistung erfahren. Das bedeutet allerdings noch nicht, dass die Person zu Deinem Wunschkundenprofil passt.

Ein Beispiel aus der IT-Beratung:
Du bietest umfangreiche Prozessoptimierungen für mittelständische Unternehmen an. Deine Erstgespräche finden aber hauptsächlich mit Einzelunternehmern statt, die nur kleinere technische Anpassungen benötigen.

Selbst bei guter Gesprächsführung wird es schwierig, daraus passende Aufträge zu gewinnen. Deshalb solltest Du bereits vor dem Erstgespräch prüfen, ob Dein Gegenüber grundsätzlich zu Deiner Zielgruppe passt.

2. Dein Angebot ist nicht klar genug

Manchmal passt der Interessent zu Deiner Zielgruppe. Trotzdem erkennt er nicht ausreichend, warum sich eine Zusammenarbeit für ihn lohnt. Das passiert besonders häufig bei erklärungsbedürftigen B2B-Dienstleistungen.

Du erklärst ausführlich, welche Leistungen enthalten sind, wie Dein Prozess aufgebaut ist und welche Methoden Du verwendest. Dein potenzieller Kunde möchte aber vor allem verstehen, welches Problem Du für ihn löst und was ihm das konkret bringt.

Ein IT-Unternehmen verkauft beispielsweise eine Prozessautomatisierung. Für den Geschäftsführer wird das Angebot interessant, wenn er versteht, dass seine Mitarbeiter dadurch jeden Monat Arbeitszeit sparen und weniger Fehler entstehen.

Je klarer Du den Nutzen Deiner Leistung kommunizierst, desto leichter kann Dein Interessent ihren Wert einschätzen.

3. Du verstehst den tatsächlichen Bedarf nicht ausreichend

Das ist einer der Punkte, bei denen ich im Vertrieb besonders häufig Verbesserungspotenzial sehe. Ein Interessent erzählt Dir beispielsweise, dass die Kundengewinnung aktuell schwierig ist. Du erklärst daraufhin, wie Du ihn bei der Neukundengewinnung unterstützen kannst. Dabei weißt Du noch gar nicht genau, was für ihn schwierig ist.

Bekommt er zu wenige Anfragen? Sind die Interessenten unpassend? Führt er genügend Verkaufsgespräche, erzielt aber zu wenige Abschlüsse? Vielleicht möchte er aktuell auch gar nicht wachsen, sondern lediglich unabhängiger von Empfehlungen werden.

Das sind unterschiedliche Ausgangssituationen, die unterschiedliche Lösungen erfordern. Deshalb solltest Du im Erstgespräch genauer nachfragen.
Was funktioniert aktuell nicht wie gewünscht? Welche Auswirkungen hat das auf sein Unternehmen? Was möchte er verändern? Und warum ist ihm diese Veränderung wichtig?

Je besser Du die Situation Deines Interessenten verstehst, desto gezielter kannst Du Deine Lösung präsentieren.

4. Dein Verkaufsprozess hat keine klare Struktur

Ein gutes Verkaufsgespräch braucht eine klare Richtung. Du solltest wissen, welche Informationen Du benötigst, bevor Du ein Angebot präsentierst. Dazu gehören beispielsweise die aktuelle Situation, die Ziele des Interessenten, sein konkreter Bedarf und die Frage, wer über eine Zusammenarbeit entscheidet.

Auch die Präsentation Deines Angebots sollte auf den bisherigen Gesprächsinhalten aufbauen. Wenn Du vorher herausgefunden hast, dass Dein Interessent vor allem Zeit sparen möchte, solltest Du genau darauf eingehen.

Ein Verkaufsskript kann Dir helfen, Deine Gespräche strukturiert zu führen und wichtige Fragen nicht zu vergessen. Das bedeutet nicht, dass Du jeden Satz auswendig lernen musst. Du kannst individuell auf Dein Gegenüber eingehen und behältst trotzdem einen klaren Ablauf.

5. Du fasst nicht konsequent nach

Ein Interessent muss sich nicht unmittelbar nach der Angebotspräsentation entscheiden. Vielleicht möchte er das Angebot intern besprechen, eine Rückfrage klären oder benötigt etwas Zeit. Wenn Du anschließend nicht nachfasst, können interessante Verkaufschancen verloren gehen.

Deshalb gehört für mich ein klarer Follow-up-Prozess zum Vertrieb. Vereinbare möglichst bereits im Verkaufsgespräch, wann und wie Ihr wieder Kontakt habt. Dokumentiere offene Angebote und die nächsten Schritte in Deinem CRM.

So musst Du Dich nicht darauf verlassen, dass Du Dich zufällig an einen Interessenten erinnerst.

So findest Du Deinen größten Engpass im Vertrieb

Bevor Du zusätzliche Zeit oder Geld in die Leadgenerierung investierst, würde ich Deinen bisherigen Vertriebsprozess analysieren.
Dafür solltest Du zunächst folgende Kennzahlen erfassen:

Diese Zahlen helfen Dir, Deinen Vertriebsprozess besser zu verstehen. Wenn Du beispielsweise viele Erstgespräche führst, aber nur wenige Verkaufsgespräche daraus entstehen, solltest Du Dir die Qualität Deiner Interessenten und Deine Bedarfsanalyse ansehen. Führst Du regelmäßig Verkaufsgespräche, gewinnst aber wenige Kunden, könnte der Engpass bei Deiner Angebotspräsentation, Einwandbehandlung oder Deinem Follow-up liegen.

Achte darauf, Deine Ergebnisse über mehrere Wochen oder Monate zu betrachten. Bei wenigen Gesprächen können einzelne Abschlüsse die Quote stark verändern.

Wann Du tatsächlich mehr Leads brauchst

Natürlich gibt es Situationen, in denen zusätzliche Leads genau der richtige nächste Schritt sind. Wenn Du ein klares Angebot hast, Deine Zielgruppe gut kennst und aus Deinen Verkaufsgesprächen regelmäßig Kunden gewinnst, kann es sinnvoll sein, die Leadgenerierung auszubauen.

Das gilt besonders dann, wenn Dein Kalender zu wenige qualifizierte Erstgespräche enthält. In diesem Fall kannst Du beispielsweise Deine LinkedIn-Aktivitäten erhöhen, gezielter potenzielle Kunden ansprechen oder weitere Vertriebskanäle aufbauen.

Berücksichtige dabei auch Deine Kapazitäten. Wenn Dein Unternehmen bereits ausgelastet ist und Du aktuell keine zusätzlichen Projekte übernehmen kannst, muss die Neukundengewinnung möglicherweise gar nicht Deine höchste Priorität sein.

Fazit

Mehr Leads können Dir helfen, zusätzliche Kunden zu gewinnen. Voraussetzung ist, dass Dein Angebot und Dein Verkaufsprozess funktionieren. Prüfe deshalb zuerst, an welcher Stelle Du aktuell potenzielle Kunden verlierst.

Denn mehr Leads bringen Dir wenig, wenn Du einen großen Teil Deiner bestehenden Verkaufschancen ungenutzt lässt.