Du postest auf LinkedIn, bekommst aber keine Kunden? Daran kann es liegen

Du veröffentlichst regelmäßig Beiträge auf LinkedIn. Deine Inhalte bekommen Aufrufe, vielleicht auch Likes und Kommentare. Neue Kunden entstehen daraus trotzdem kaum.

Die naheliegende Reaktion ist häufig: Ich muss besseren Content machen oder öfter posten.

Das kann helfen. Es kann aber genauso gut sein, dass Dein Content gar nicht der entscheidende Engpass ist.

LinkedIn funktioniert für mich als System. Positionierung, Profil, Content, Netzwerk, Direktnachrichten und Vertrieb greifen ineinander. Wenn eines dieser Zahnräder blockiert, bringt es wenig, nur die Anzahl Deiner Beiträge zu erhöhen.

Kurz zusammengefasst

• Regelmäßig zu posten bedeutet noch nicht, dass daraus automatisch Kunden entstehen.

• Reichweite und Likes allein sagen wenig über den geschäftlichen Erfolg Deines Contents aus.

• Entscheidend ist auch, ob Du die richtigen Menschen erreichst und relevante Probleme ansprichst.

• Dein Profil muss das Interesse aus dem Content weiterführen.

• Content baut Sichtbarkeit und Vertrauen auf. Für planbare Kundengewinnung braucht es zusätzlich einen Weg in konkrete Gespräche.

• Wenn Gespräche entstehen, aber keine Kunden, solltest Du Deinen Vertriebsprozess prüfen.

• Bevor Du mehr Content produzierst, solltest Du herausfinden, welches Zahnrad gerade bremst.
  
  
  

Mehr Content ist nicht automatisch die Lösung

Ich sehe bei B2B-Dienstleistern häufig ein ähnliches Muster.

LinkedIn soll neue Kunden bringen. Also werden zwei oder drei Beiträge pro Woche veröffentlicht. Nach einigen Monaten sind zwar Aufrufe und Reaktionen vorhanden, die erhofften Anfragen bleiben aber aus.

Genau das ist auch ein typisches Problem meines Wunschkunden. LinkedIn wird bereits genutzt und Zeit in Content investiert. Trotzdem entstehen daraus kaum konkrete Geschäftsmöglichkeiten.

An diesem Punkt einfach die Frequenz zu erhöhen, halte ich für den falschen ersten Schritt. Ich würde zuerst herausfinden, warum aus der bestehenden Aktivität keine Kunden entstehen.

Dafür schaue ich mir mehrere mögliche Engpässe an.

1. Du erreichst die falschen Menschen

Ein Beitrag kann 20.000 Impressionen erzielen und geschäftlich nahezu wertlos sein. Ein anderer erreicht nur 2.000 Menschen und führt zu einem relevanten Gespräch.

Deshalb halte ich Reichweite allein für eine schlechte Messgröße für den geschäftlichen Erfolg eines Beitrags.

Die entscheidendere Frage lautet: Wer sieht Deinen Content?

Wenn Du beispielsweise IT-Unternehmen beraten möchtest, Deine Beiträge aber hauptsächlich von anderen Beratern, ehemaligen Kollegen oder Menschen außerhalb Deiner Zielgruppe gesehen werden, fehlt die Verbindung zu potenziellen Kunden.

Deshalb gehören Content und Netzwerkaufbau für mich zusammen. Du solltest gezielt die Menschen in Dein Netzwerk holen, die Du langfristig erreichen möchtest. Dann steigt mit der Zeit auch die Wahrscheinlichkeit, dass Dein Content bei den richtigen Personen landet.

2. Deine Inhalte sind relevant, aber zu weit von Deinem Angebot entfernt

Du kannst auf LinkedIn fachlich hervorragende Inhalte veröffentlichen und trotzdem kaum Nachfrage erzeugen. Entscheidend ist, ob Deine Themen eine Verbindung zwischen den Herausforderungen Deiner Wunschkunden und Deiner Leistung herstellen.

Das bedeutet nicht, dass jeder Beitrag Dein Angebot verkaufen muss.

Content kann Vertrauen aufbauen, Deine Expertise zeigen, ein Problem verständlich machen oder eine neue Perspektive vermitteln. Langfristig sollte ein potenzieller Kunde dadurch verstehen, wofür Du stehst und wobei Du ihm helfen kannst.

Ein Beitrag mit weniger Reichweite kann deshalb geschäftlich wertvoller sein als ein reichweitenstarker Beitrag, der kaum potenzielle Kunden erreicht.

3. Dein Profil macht aus Aufmerksamkeit keine Anfragen.

Content ist häufig der erste Berührungspunkt.

Jemand sieht einen Beitrag von Dir und findet Deine Perspektive interessant. Der nächste Schritt ist oft ein Besuch auf Deinem Profil.

Jetzt sollte innerhalb weniger Sekunden klar werden:

• Wem hilfst Du?

• Wobei hilfst Du?

• Welches Ergebnis ermöglichst Du?

• Warum sollte man Dir vertrauen?

• Was ist der nächste sinnvolle Schritt?

Wenn Dein Profil diese Fragen offenlässt, kann die Aufmerksamkeit aus einem guten Beitrag schnell verpuffen.

Ich sehe das Profil deshalb als Dein digitales Schaufenster. Der Content bringt Menschen davor. Das Profil muss anschließend dafür sorgen, dass aus Interesse ein tieferes Verständnis für Dich und Deine Leistung entsteht.

4. Du wartest darauf, dass Interessenten von selbst schreiben

Das ist aus meiner Sicht einer der größten Denkfehler bei LinkedIn.

Content ist hervorragend geeignet, um Aufmerksamkeit, Sichtbarkeit und Vertrauen aufzubauen. Wenn Du Dich bei Deiner Kundengewinnung ausschließlich darauf verlässt, dass anschließend jemand von selbst eine Anfrage schickt, gibst Du einen großen Teil der Kontrolle ab.

Genau darüber habe ich auch mit Nadine gesprochen. Content und Kommentare helfen dabei, Sichtbarkeit und Vertrauen aufzubauen. Diese Grundlage kann anschließend über Direktnachrichten in persönliche Gespräche weitergeführt werden.

Ich setze deshalb bei der Kundengewinnung auf eine Kombination aus Inbound und Outbound.

Inbound bedeutet, dass Menschen durch Deine Sichtbarkeit selbst auf Dich zukommen. Outbound bedeutet, dass Du zusätzlich aktiv relevante Kontakte aufbaust und Gespräche mit potenziellen Kunden initiierst.

Dadurch musst Du nicht darauf hoffen, dass Dein nächster Beitrag zufällig eine Anfrage erzeugt.

5. Deine Direktnachrichten führen zu keinem echten Gespräch

Aktive Kontaktaufnahme bedeutet für mich nicht, jedem neuen Kontakt sofort das eigene Angebot zu schicken. Genau solche Nachrichten sorgen dafür, dass viele Menschen LinkedIn-Akquise als unangenehm empfinden.

Ich arbeite deshalb mit einem schrittweisen Prozess. Zuerst entsteht der Kontakt. Danach wird Vertrauen aufgebaut und das Gespräch entwickelt sich weiter. Erst wenn genügend Kontext vorhanden ist, wird das Business-Thema relevant.

Content kann diesen Prozess deutlich erleichtern. Wenn jemand Deine Beiträge bereits regelmäßig gesehen hat, beginnt eine Direktnachricht häufig mit einer anderen Ausgangslage. Du bist kein vollkommen unbekannter Kontakt mehr.

Damit werden Content und Direktnachrichten zwei Teile desselben Vertriebsprozesses. Wenn Du dafür einen konkreten Prozess möchtest, habe ich meinen kompletten LinkedIn-DM-Prozess in einem kostenlosen Playbook zusammengefasst. Darin zeige ich Dir Schritt für Schritt, wie Du vom ersten Kontakt zu einem qualifizierten Gespräch kommst.

→ Hier kannst Du Dir das kostenlose DM-Playbook holen:

Kostenloses LinkedIn-DM-Playbook

6. Es entstehen Gespräche, aber keine Kunden

Wenn Du regelmäßig mit passenden Interessenten sprichst und trotzdem kaum Abschlüsse entstehen, würde ich nicht weiter am Content schrauben.

Dann liegt der Engpass wahrscheinlich später im Prozess.

Vielleicht werden Interessenten im Erstgespräch nicht sauber qualifiziert. Vielleicht bleibt der tatsächliche Bedarf unklar. Vielleicht wird der Nutzen des Angebots nicht verständlich genug. Oder potenzielle Kunden verschwinden nach einem Gespräch, weil ein konsequentes Follow-up fehlt.

Genau deshalb betrachte ich LinkedIn nie isoliert vom Vertrieb. Das Ziel ist am Ende nicht, möglichst viele Beiträge zu veröffentlichen. Es geht darum, aus den richtigen Kontakten qualifizierte Gespräche und daraus passende Kunden zu entwickeln.

Ein Beispiel aus einem meiner Mehrwertgespräche

Genau diese Situation hatte ich in einem Gespräch mit Elisabeth. Ihre Herausforderung war, dass zu wenige Menschen den Schritt in ein Gespräch machten und daraus zu wenig Geschäft entstand. Als ich sie fragte, was sie bisher zur Leadgenerierung unternommen hatte, war ihre Antwort sinngemäß: Sie postet Videos auf LinkedIn.

Die Aktivität war also vorhanden. Was fehlte, war ein klarer Weg vom Content ins Gespräch und anschließend durch den weiteren Vertriebsprozess.

Wenn Du das eigentliche Problem falsch diagnostizierst, investierst Du womöglich noch mehr Zeit in Content, obwohl der größte Hebel an einer anderen Stelle liegt.

So findest Du heraus, wo Dein Engpass liegt

Wenn Du regelmäßig postest und daraus kaum Kunden entstehen, würde ich den Prozess Schritt für Schritt prüfen:

1. Erreichst Du Deine Wunschkunden?
   Schau Dir an, wer Deine Beiträge sieht, Dein Profil besucht und mit Deinen Inhalten interagiert.

2. Sprichst Du relevante Probleme an?
   Deine Inhalte sollten zeigen, dass Du die Situation Deiner Wunschkunden verstehst und eine klare Expertise besitzt.

3. Versteht man Dein Angebot auf Deinem Profil?
   Nach einem interessanten Beitrag muss ein potenzieller Kunde schnell erkennen können, wobei Du unterstützt.

4. Entstehen aus Deiner LinkedIn-Aktivität Gespräche?
   Wenn kaum Gespräche entstehen, fehlt möglicherweise die Verbindung zwischen Sichtbarkeit und aktiver Leadgenerierung.

5. Werden aus Gesprächen Kunden?
   Wenn genügend qualifizierte Gespräche stattfinden, aber kaum Abschlüsse entstehen, solltest Du Deinen Vertriebsprozess analysieren.

So kommst Du der tatsächlichen Ursache wesentlich näher, als einfach den nächsten zusätzlichen Beitrag einzuplanen.

Welche LinkedIn-Kennzahlen sind dann überhaupt wichtig?

Likes und Impressionen helfen Dir zu verstehen, wie Deine Inhalte performen. Für die Kundengewinnung reichen sie aber nicht aus.

Schau zusätzlich darauf, wie viele relevante Menschen Dein Profil besuchen, wie viele Wunschkunden neu in Dein Netzwerk kommen und wie viele Gespräche daraus entstehen. Später wird entscheidend, wie viele dieser Gespräche zu Erstgesprächen und Kunden werden.

So verbindest Du Deine Content-Kennzahlen mit Deinen Vertriebskennzahlen und kannst besser beurteilen, welchen Beitrag LinkedIn tatsächlich zu Deiner Kundengewinnung leistet.

Fazit

Wenn Du regelmäßig auf LinkedIn postest und keine Kunden gewinnst, brauchst Du nicht automatisch mehr Content.

Prüfe zuerst, an welcher Stelle der Weg zum Kunden abbricht. Erreichst Du die richtigen Menschen? Führt Dein Content auf ein klares Angebot? Entstehen Gespräche? Werden daraus Kunden?

Erst wenn Du den Engpass kennst, weißt Du, woran Du arbeiten solltest.

Mehr Aktivität verstärkt einen funktionierenden Prozess. Sie ersetzt ihn nicht.