LinkedIn-DMs: Wie Du ohne nervige Verkaufspitches neue Kunden gewinnst

Du bestätigst auf LinkedIn eine Vernetzungsanfrage und wenige Minuten später liegt die erste Nachricht in Deinem Postfach:
„Wir helfen Unternehmen wie Deinem bei der Neukundengewinnung. Hast Du nächste Woche 15 Minuten Zeit?“

Du kennst die Person kaum, hast kein Interesse signalisiert und sollst trotzdem sofort einen Termin vereinbaren.

Viele LinkedIn-Nutzer sind von solchen Nachrichten mittlerweile genervt. Manche antworten direkt mit „Kein Bedarf“, andere ignorieren die Nachricht oder löschen den Kontakt.

Dabei können LinkedIn-Direktnachrichten ein sehr guter Weg sein, um neue Kunden zu gewinnen. Entscheidend ist, wie Du das Gespräch aufbaust.

Ich nutze dafür einen Prozess mit fünf Phasen, mit dem meine Kunden und ich bereits Hunderte Termine über LinkedIn generiert haben.

Kurz zusammengefasst

• Mit LinkedIn-Direktnachrichten kannst Du gezielt potenzielle Kunden ansprechen und Deine Kundengewinnung planbarer machen.

• Vermeide einen direkten Verkaufspitch bei neuen Kontakten.

• Baue zuerst eine persönliche Beziehung auf.

• Wechsle anschließend zum geschäftlichen Thema.

• Finde heraus, ob Dein Gegenüber eine konkrete Herausforderung oder ein Ziel hat.

• Vereinbare Erstgespräche mit Menschen, bei denen ein möglicher Bedarf erkennbar ist.

• Nutze Follow-ups und klare Kennzahlen, um Deinen Prozess laufend zu verbessern.

Warum direkte Verkaufspitches häufig scheitern

Wenn Du LinkedIn regelmäßig nutzt, kennst Du vermutlich die Nachrichten, in denen Dir unmittelbar nach der Vernetzung eine Dienstleistung angeboten wird.

Das Problem dabei ist häufig der Zeitpunkt.

Dein Gegenüber kennt Dich kaum. Es gibt noch keine persönliche Beziehung und Du weißt nicht, ob überhaupt Bedarf besteht. Trotzdem versuchst Du bereits, etwas zu verkaufen.

Das führt oft zu Ablehnung. Besonders ärgerlich ist, dass manche Menschen grundsätzlich zu Deiner Zielgruppe passen würden, aber durch den vorschnellen Pitch das Interesse an einem Austausch verlieren.

Eine bestätigte Vernetzungsanfrage ist noch kein Kaufsignal.

Deshalb empfehle ich, bei neuen Kontakten zunächst ein Gespräch aufzubauen und erst später herauszufinden, ob eine Zusammenarbeit grundsätzlich interessant sein könnte.

Wie LinkedIn-DMs Deine Kundengewinnung planbarer machen

Viele B2B-Dienstleister gewinnen ihre Kunden hauptsächlich über Empfehlungen und bestehende Kontakte. Das kann hervorragend funktionieren. Allerdings kannst Du nur begrenzt beeinflussen, wann Dich jemand weiterempfiehlt.

LinkedIn bietet Dir die Möglichkeit, selbst aktiv zu werden. Du kannst gezielt nach Unternehmen und Entscheidern suchen, die zu Deinem Wunschkundenprofil passen, Dich mit ihnen vernetzen und persönliche Gespräche aufbauen.

Dein LinkedIn-Profil, Deine Beiträge und Kommentare unterstützen Dich dabei. Sie machen Deine Expertise sichtbar und können bereits vor der ersten Nachricht Vertrauen schaffen.

Mit Direktnachrichten kannst Du zusätzlich selbst bestimmen, wie viele passende Kontakte Du regelmäßig ansprichst.

Wenn Du Deine Aktivitäten und Ergebnisse misst, erkennst Du mit der Zeit, wie viele Kontakte, Nachrichten und Gespräche Du durchschnittlich benötigst, um qualifizierte Erstgespräche zu gewinnen. Genau dadurch wird Deine Kundengewinnung planbarer.

Mein LinkedIn-DM-Prozess in fünf Phasen

Ich arbeite mit einem Prozess, der die Gesprächsführung in fünf Phasen unterteilt.

Die einzelnen Phasen geben Dir Orientierung. Trotzdem solltest Du auf jede Person individuell eingehen.

Manche Gespräche entwickeln sich schnell. Bei anderen dauert es länger, bis ein geschäftliches Thema sinnvoll ist.

Phase 1: Erstkontakt und Eisbrecher

Die erste Nachricht hat ein klares Ziel.

Du möchtest eine offene, positive oder neutrale Antwort erhalten.

Du möchtest vermeiden, dass Dein Gegenüber sofort „Kein Bedarf“ schreibt, sich durch einen Verkaufspitch gestört fühlt oder Deine Nachricht ignoriert.

Dafür solltest Du Dir vor der Kontaktaufnahme das Profil ansehen.

Was macht die Person beruflich? Woher kommt sie? Gibt es gemeinsame Interessen, Veranstaltungen oder andere Anknüpfungspunkte?

Nutze diese Informationen für einen persönlichen Gesprächseinstieg.

Ich empfehle außerdem, die Nachricht mit einer passenden Frage abzuschließen. So machst Du es Deinem Gegenüber leichter, auf die Nachricht zu antworten.

Eine Ausnahme sind kurze Nachrichten, die Du direkt mit einer Vernetzungsanfrage verschickst. Hier kann ein einfaches „Ich freue mich auf die Vernetzung“ vollkommen ausreichen.

Wichtig ist, dass Deine erste Nachricht Interesse an der Person zeigt und keinen Verkauf erzwingen möchte.

Phase 2: Vertrauensaufbau

Wenn Dein Kontakt antwortet, beginnt die zweite Phase.

Hier geht es darum, eine persönliche Beziehung aufzubauen.

Ich vergleiche das gerne mit einem Beziehungskonto.

Durch einen interessierten, wertschätzenden Austausch zahlst Du auf dieses Konto ein. Wenn Du später eine geschäftliche Frage stellst oder einen Termin vorschlägst, greifst Du auf das bereits entstandene Vertrauen zurück.

Dafür muss es in dieser Phase noch überhaupt nicht um Dein Angebot oder ein geschäftliches Problem gehen. Vielleicht unterhaltet ihr euch über eine gemeinsame Veranstaltung, ein Hobby oder eine interessante Erfahrung.

Wichtig ist, dass Du auf die Antworten Deines Gegenübers eingehst.

Ein Gespräch sollte sich natürlich entwickeln und nicht wie eine Abfolge vorbereiteter Fragen wirken.

Du brauchst dafür keinen endlosen Smalltalk. Manchmal reichen bereits wenige Nachrichten, um eine gute persönliche Grundlage zu schaffen.

Phase 3: Business Switch

Irgendwann möchtest Du herausfinden, ob Dein Kontakt auch geschäftlich interessant ist. Diesen Übergang nenne ich Business Switch.

Dabei wechselst Du von einem persönlichen Austausch zu einem Thema, das mit Deiner Dienstleistung zusammenhängt. Nehmen wir an, Du berätst Unternehmen bei der Kundengewinnung.

Dein Kontakt erzählt Dir, dass er seit drei Jahren selbstständig ist und sein Unternehmen gerade weiter ausbauen möchte. Dann könntest Du beispielsweise fragen:

„Spannend, Glückwunsch zu Deiner Entwicklung! 😊 Wie gewinnst Du aktuell eigentlich Deine neuen Kunden?“

Damit hast Du einen nachvollziehbaren Übergang geschaffen. Du kannst den Business Switch auch über eine Beobachtung, einen LinkedIn-Beitrag oder eine konkrete Aussage Deines Gegenübers einleiten. Wichtig ist, dass die Frage zum bisherigen Gespräch passt.

Phase 4: Problem und Wunsch verstehen

Diese Phase ist aus meiner Sicht einer der größten Stolpersteine bei der Kundengewinnung über LinkedIn. Viele stellen eine geschäftliche Frage, erhalten eine kurze Antwort und möchten sofort einen Termin vereinbaren. Dabei wissen sie häufig noch gar nicht, ob ihr Gegenüber tatsächlich Unterstützung benötigt.

Nehmen wir an, ein Unternehmer antwortet auf die Frage nach seiner Kundengewinnung:
„Die meisten Kunden kommen aktuell über Empfehlungen.“

Jetzt könntest Du direkt Deine Dienstleistung anbieten. Viel interessanter ist aber, herauszufinden, ob dieser Weg für ihn gut funktioniert. Du könntest beispielsweise fragen:
„Klingt grundsätzlich nach einer guten Ausgangslage. Kommen darüber aktuell genügend neue Aufträge rein oder möchtest Du das in Zukunft noch gezielter angehen?“

Angenommen, er antwortet:
„Es läuft schon, aber manchmal ist es ziemlich unregelmäßig.“

Jetzt hast Du einen ersten Hinweis auf eine mögliche Herausforderung. Hier würde ich weiterfragen. Beispielsweise, ob ihn diese Schwankungen aktuell stören oder ob er bereits etwas unternommen hat, um regelmäßiger neue Kunden zu gewinnen.

Genau diese Vertiefung entscheidet darüber, ob Du einen tatsächlichen Bedarf erkennst oder nur eine oberflächliche Antwort bekommst.

In meinem DM-Prozess orientiere ich mich dabei an vier Themen:

1. Ausgangssituation: Wie funktioniert der betreffende Bereich aktuell?

2. Herausforderung: Wo gibt es Schwierigkeiten oder Verbesserungspotenzial?

3. Ziel: Was möchte Dein Gegenüber in den nächsten Monaten erreichen?

4. Nächster Schritt: Was wäre aus seiner Sicht sinnvoll, um diesem Ziel näherzukommen?

Du musst diese Fragen nicht alle stellen. Und schon gar nicht wie in einem Fragebogen.

Nutze sie als Orientierung und frage dort tiefer nach, wo Dein Gegenüber etwas Interessantes erzählt. Die ausführliche Bedarfsanalyse gehört später ins Erstgespräch. Im LinkedIn-Chat möchtest Du zunächst herausfinden, ob es einen sinnvollen Anlass dafür gibt.

Phase 5: Erstgespräch vereinbaren

Wenn Dein Kontakt eine konkrete Herausforderung beschreibt und grundsätzlich offen für Unterstützung ist, kannst Du ein Erstgespräch vorschlagen. Dabei solltest Du erklären, weshalb sich der Termin für ihn lohnt.

Angenommen, ein Unternehmer möchte regelmäßiger neue Kunden gewinnen und hat bisher hauptsächlich auf Empfehlungen gesetzt. Dann könntest Du anbieten, gemeinsam seine aktuelle Kundengewinnung anzusehen und zu prüfen, welche zusätzlichen Möglichkeiten sinnvoll wären.

Für einen ersten Austausch würde ich in vielen Fällen etwa 15 bis 30 Minuten einplanen. Der genaue Zeitrahmen hängt von Deinem Angebot und Deinem Vertriebsprozess ab.

Ich empfehle außerdem, direkt zwei konkrete Terminvorschläge zu machen. Wichtig ist mir, dass wir keine agendalosen Kaffeegespräche vereinbaren. Ein Erstgespräch sollte einen nachvollziehbaren geschäftlichen Anlass haben.

Wenn jemand aktuell keinen Bedarf hat, ist das ebenfalls ein Ergebnis. Du kannst den Kontakt im Netzwerk behalten und zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufgreifen.

Was tun, wenn Dein Kontakt nicht antwortet?

Auch gute LinkedIn-Nachrichten werden manchmal ignoriert. Das bedeutet nicht automatisch, dass Dein Gegenüber kein Interesse hat. Vielleicht war die Person beschäftigt, die Nachricht ist untergegangen oder das Thema hatte gerade keine Priorität.

Deshalb gehören Follow-ups für mich zu einem funktionierenden DM-Prozess. Meine Empfehlung ist, nach etwa drei bis fünf Werktagen freundlich nachzufassen. Der passende Zeitpunkt hängt natürlich von Deiner Zielgruppe und der bisherigen Kommunikation ab.

Häufig sind zwei bis drei Follow-ups sinnvoll, sofern Dein Gegenüber kein Desinteresse signalisiert hat. Dabei musst Du nicht jedes Mal eine neue Verkaufsargumentation formulieren. Oft reicht eine kurze Erinnerung an die letzte Nachricht.

Wenn weiterhin keine Antwort kommt, würde ich den Kontakt vorerst zurückstellen. Eine klare Absage solltest Du respektieren.

Welche Kennzahlen solltest Du bei LinkedIn-DMs messen?

Wenn Du LinkedIn systematisch zur Kundengewinnung nutzt, solltest Du Deine Aktivitäten und Ergebnisse dokumentieren.

Ich würde insbesondere folgende Kennzahlen erfassen:

1. Vernetzungsanfragen: Wie viele passende Personen kontaktierst Du?

2. Vernetzungsannahmen: Wie viele bestätigen Deine Anfrage?

3. Geschriebene Nachrichten: Wie viele Nachrichten verschickst Du insgesamt?

4. Antwortrate: Wie viele Kontakte reagieren auf Deine Nachrichten?

5. Geschäftliche Gespräche: Bei wie vielen Kontakten gelingt der Business Switch?

6. Terminangebote: Wie oft schlägst Du ein Erstgespräch vor?

7. Konkrete Terminvorschläge: Wie oft sendest Du zwei mögliche Termine?

8. Vereinbarte Erstgespräche: Wie viele Termine werden tatsächlich vereinbart?

9. Durchgeführte Erstgespräche: Wie viele Termine finden statt?

10. Gewonnene Kunden: Wie viele Kontakte werden später zu Kunden?

Du musst nicht jede Kennzahl täglich ausführlich analysieren. Wichtig ist, dass Du über mehrere Wochen erkennst, an welcher Stelle Dein Prozess funktioniert und wo Verbesserungspotenzial besteht.

Wenn beispielsweise viele Kontakte antworten, aber kaum geschäftliche Gespräche entstehen, solltest Du Deinen Business Switch überprüfen. Entstehen viele geschäftliche Gespräche, aber nur wenige Termine, könnte es daran liegen, dass Du den Bedarf nicht ausreichend vertiefst oder den Übergang zum Erstgespräch verbessern musst.

So kannst Du Deinen Prozess gezielt optimieren.

Checkliste für Deine LinkedIn-Direktnachrichten

Bevor Du mit der aktiven Kundengewinnung über LinkedIn startest, solltest Du folgende Punkte berücksichtigen:

• Ich weiß, welche Unternehmen und Entscheider zu meinem Wunschkundenprofil passen.

• Mein LinkedIn-Profil erklärt verständlich, was ich anbiete und für wen.

• Ich sehe mir das Profil meines Kontakts vor der ersten Nachricht an.

• Meine Erstnachricht ist persönlich und enthält keinen vorschnellen Verkaufspitch.

• Ich stelle eine passende Frage, die eine Antwort erleichtert.

• Ich baue zuerst Vertrauen auf und wechsle anschließend zum geschäftlichen Thema.

• Ich frage bei möglichen Herausforderungen nach, bevor ich einen Termin anbiete.

• Ich vereinbare Erstgespräche mit einem konkreten Anlass.

• Ich fasse nach etwa drei bis fünf Werktagen nach, wenn keine Antwort kommt.

• Ich dokumentiere meine Aktivitäten, offenen Gespräche und Ergebnisse.

Du musst nicht vom ersten Tag an alles perfekt umsetzen. Starte mit einem klaren Ablauf, sammle Erfahrungen und verbessere Deine Gesprächsführung Schritt für Schritt.

Fazit

LinkedIn-Direktnachrichten können Dir helfen, regelmäßig mit passenden Entscheidern ins Gespräch zu kommen und Deine Kundengewinnung planbarer zu machen. Entscheidend ist, dass Du den Kontakt persönlich aufbaust, Vertrauen entwickelst und mögliche Herausforderungen ausreichend vertiefst.

Ein guter LinkedIn-DM-Prozess führt Dich vom ersten Kontakt zu qualifizierten Erstgesprächen, ohne Deine Kontakte mit vorschnellen Verkaufspitches zu nerven.

Mein kostenloses DM-Playbook

Wenn Du meinen vollständigen LinkedIn-DM-Prozess kennenlernen möchtest, habe ich ihn in einem kostenlosen Playbook zusammengefasst. Darin zeige ich Dir die fünf Phasen, wichtige Grundprinzipien und typische Fehler bei der Kundengewinnung über LinkedIn-Direktnachrichten.

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