LinkedIn Sales Navigator: Wann lohnt er sich für B2B-Dienstleister?

Wer LinkedIn aktiv für die Kundengewinnung nutzt, stößt früher oder später auf den Sales Navigator. LinkedIn bietet damit deutlich mehr Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu suchen, zu filtern und im Blick zu behalten.

Deshalb brauchst Du ihn aber nicht automatisch.

Für mich ist der Sales Navigator vor allem dann sinnvoll, wenn Du genau weißt, welche Unternehmen und Entscheider Du erreichen möchtest und die normale LinkedIn-Suche dafür an ihre Grenzen kommt.

Kurz zusammengefasst

• Du brauchst den Sales Navigator nicht, um mit LinkedIn neue Kunden zu gewinnen.

• Die normale LinkedIn-Suche kann für den Einstieg vollkommen ausreichen.

• Der größte Vorteil des Sales Navigators liegt für mich in den zusätzlichen Such- und Filtermöglichkeiten.

• Besonders interessant wird er, wenn Du regelmäßig neue Wunschkunden recherchierst und Deine Suche genauer eingrenzen möchtest.

• Eine unklare Zielgruppe oder einen fehlenden Vertriebsprozess löst das Tool nicht.

• Sales Navigator Core kostet aktuell ab 120,99 Euro pro Monat oder 1.088,88 Euro pro Jahr.

Was ist der LinkedIn Sales Navigator?

Der Sales Navigator ist LinkedIns eigenes Tool für die gezielte Suche und Bearbeitung potenzieller Kunden.

Während Du auch mit der normalen LinkedIn-Suche nach Personen und Unternehmen suchen kannst, bietet der Sales Navigator deutlich mehr Filtermöglichkeiten. LinkedIn spricht aktuell von mehr als 50 Filtern.

Du kannst potenzielle Kunden zum Beispiel nach Unternehmensgröße, Branche, Standort, Funktion, Karrierestufe oder aktueller Position eingrenzen. Zusätzlich kannst Du unter anderem danach filtern, wer in den vergangenen 30 Tagen auf LinkedIn gepostet oder in den vergangenen 90 Tagen den Job gewechselt hat.

Für mich liegt genau darin der größte Nutzen des Sales Navigators:

Du kannst Deine Wunschkunden gezielter finden.

Du brauchst den Sales Navigator nicht automatisch

Das klingt zunächst banal. In der Praxis sehe ich aber häufig den Gedanken, dass für professionelle LinkedIn-Akquise automatisch auch der Sales Navigator notwendig ist.

Das sehe ich anders.

Wenn Du beispielsweise Geschäftsführer von SaaS-Unternehmen im DACH-Raum erreichen möchtest und keine wesentlich genauere Eingrenzung brauchst, kannst Du bereits mit der normalen LinkedIn-Suche arbeiten.

Genau diese Frage kam in einem meiner Mehrwertgespräche mit Hanno auf. Er wollte wissen, ob sich der Sales Navigator für seine Akquise lohnt.

Nachdem wir uns seine Zielgruppe angesehen hatten, war meine Empfehlung klar: In seinem konkreten Fall würde ich das Geld vorerst sparen. Seine potenziellen Kunden konnte er bereits ausreichend gut über die normale LinkedIn-Suche identifizieren.

Der Sales Navigator hätte ihm zu diesem Zeitpunkt deshalb keinen entscheidenden zusätzlichen Nutzen gebracht.

Wann sich der Sales Navigator für Dich lohnt

Interessanter wird das Tool, sobald Deine Zielgruppe genauer wird und Du LinkedIn regelmäßig für aktive Kundengewinnung nutzt.

Nehmen wir an, Du möchtest gezielt Geschäftsführer von IT-Unternehmen in Österreich und Deutschland erreichen, die zwischen 11 und 50 Mitarbeiter beschäftigen.

Dann kannst Du Deine Suche wesentlich genauer eingrenzen. Neben klassischen Kriterien wie Branche, Standort und Unternehmensgröße kannst Du weitere Merkmale kombinieren und sowohl auf Unternehmens- als auch auf Personenebene recherchieren.

Auch der Unternehmenstyp lässt sich filtern. Du kannst Deine Suche beispielsweise auf Kapitalgesellschaften wie AG, GmbH oder UG, Personengesellschaften wie OHG, KG oder GbR, Privatunternehmen, gemeinnützige Organisationen, Bildungseinrichtungen oder Selbstständige eingrenzen.

Dadurch musst Du weniger Profile manuell prüfen und kannst Deine Recherche stärker auf die Unternehmen konzentrieren, die zu Deinem Wunschkundenprofil passen.

Gerade wenn Du jede Woche aktiv neue Kontakte recherchierst, kann diese Zeitersparnis den Preis schnell relativieren.

Gespeicherte Suchen machen die Recherche zusätzlich interessant

Ein weiterer Vorteil sind gespeicherte Suchen.

Wenn Du einmal eine relevante Suche erstellt hast, kannst Du die Kriterien speichern. LinkedIn informiert Dich anschließend über neue Personen oder Unternehmen, die diesen Kriterien entsprechen. Aktuell können bis zu 50 Lead-Suchen und 50 Account-Suchen gespeichert werden.

Das ist für einen laufenden Vertriebsprozess wesentlich interessanter als jeden Montag wieder bei null zu beginnen.

Du kannst zum Beispiel eine Suche für eine bestimmte Branche und Unternehmensgröße anlegen und regelmäßig prüfen, welche neuen potenziellen Wunschkunden hinzugekommen sind.

Damit wird der Sales Navigator zu einem Werkzeug für Deine laufende Vertriebsroutine.

Auch aktuelle Aktivitäten können für die Akquise interessant sein

Ich finde noch einen weiteren Filter spannend: Du kannst nach Personen suchen, die innerhalb der vergangenen 30 Tage auf LinkedIn gepostet haben.

Warum ist das relevant?

Wenn Du LinkedIn als Vertriebskanal nutzt, möchtest Du häufig Menschen erreichen, die dort auch tatsächlich aktiv sind. Bei diesen Personen kannst Du Dir vor einer Kontaktaufnahme beispielsweise Beiträge ansehen, einen sinnvollen Anknüpfungspunkt finden oder zunächst über Content und Kommentare sichtbar werden.

Auch ein Jobwechsel innerhalb der vergangenen 90 Tage lässt sich filtern. Solche Veränderungen können je nach Angebot einen sinnvollen Gesprächsanlass schaffen.

Die Filter allein erzeugen natürlich noch kein Gespräch. Sie helfen Dir dabei, bessere Ausgangspunkte dafür zu finden.

Wann ich das Geld sparen würde

Ich würde den Sales Navigator aktuell nicht kaufen, wenn Du noch gar nicht weißt, welche Kunden Du gezielt erreichen möchtest.

Dasselbe gilt, wenn Du LinkedIn hauptsächlich für Content nutzt und kaum aktive Akquise betreibst.

Auch bei einer sehr einfach auffindbaren Zielgruppe kann die kostenlose Suche zunächst reichen.

Das entspricht einem meiner wichtigsten Grundsätze bei LinkedIn und Vertrieb: System vor Tool.

LinkedIn funktioniert für mich als Zusammenspiel aus Positionierung, Angebot, Profil, Content, Netzwerk, Direktnachrichten und Vertrieb. Wenn eines dieser Zahnräder blockiert, löst ein zusätzliches Tool den Engpass nicht automatisch.

Wenn Deine Zielgruppe unklar ist, brauchst Du zuerst Klarheit über Deinen Wunschkunden. Wenn Deine Nachrichten keine Gespräche erzeugen, solltest Du Dir Deine Kommunikation ansehen. Wenn aus Gesprächen keine Kunden entstehen, liegt der Hebel möglicherweise im Vertriebsprozess.

Der Sales Navigator hilft Dir vor allem dabei, die richtigen Menschen effizienter zu finden.

Lohnt sich der Preis?

Sales Navigator Core startet aktuell bei 120,99 Euro pro Monat. Bei jährlicher Zahlung nennt LinkedIn derzeit 1.088,88 Euro pro Jahr. Preise können sich natürlich ändern.

Wenn Du den Sales Navigator bisher noch nicht genutzt hast, kannst Du ihn als berechtigter Nutzer in der Regel einen Monat kostenlos testen. LinkedIn bietet außerdem immer wieder unterschiedliche Aktionskonditionen an. Bevor Du ein reguläres Abo abschließt, würde ich deshalb prüfen, welche Konditionen Dir aktuell angeboten werden.

Ob sich die Investition danach lohnt, würde ich nicht allein am Preis festmachen. Entscheidend ist, was Dir das Tool im Vertrieb bringt.

Wenn Du dadurch jeden Monat mehrere Stunden bei der Recherche sparst und gezielter passende Entscheider findest, können rund 121 Euro schnell wirtschaftlich sinnvoll sein. Wenn Du zweimal im Monat eine Handvoll neuer Kontakte suchst, sieht die Rechnung anders aus.

Der Nutzen entsteht durch die Häufigkeit und Qualität der Anwendung.

Meine einfache Entscheidungsregel

Ich würde mir vor dem Kauf drei Fragen stellen:

1. Weiß ich genau, welche Unternehmen und Entscheider ich erreichen möchte?

2. Betreibe ich regelmäßig aktive Kundengewinnung über LinkedIn?

3. Stoße ich bei der Suche nach diesen Menschen mit der normalen LinkedIn-Suche an Grenzen?

Wenn Du diese drei Fragen mit Ja beantwortest, würde ich mir den Sales Navigator genauer ansehen.

Wenn Du bereits bei der ersten Frage unsicher bist, würde ich zuerst an Deiner Zielgruppe arbeiten.

So vermeidest Du, Geld für ein Werkzeug auszugeben, obwohl der eigentliche Engpass an einer ganz anderen Stelle liegt.

Fazit

Der LinkedIn Sales Navigator kann ein sehr gutes Werkzeug für die B2B-Kundengewinnung sein. Besonders die zusätzlichen Filter, gespeicherten Suchen und Informationen zu potenziellen Kunden machen eine systematische Recherche deutlich einfacher.

Ob Du ihn brauchst, hängt vor allem davon ab, wie gezielt und regelmäßig Du LinkedIn für Deine aktive Kundengewinnung nutzt.

Wenn Du Deine Wunschkunden bereits mit der normalen LinkedIn-Suche gut findest, würde ich mir das Geld sparen. Wenn Du regelmäßig recherchierst und dabei an die Grenzen der kostenlosen Suche kommst, kann sich der Sales Navigator schnell lohnen.