Warum Empfehlungen allein keine planbare Kundengewinnung ermöglichen

Empfehlungen können großartige Kunden bringen. Oft ist bereits Vertrauen vorhanden und das erste Gespräch startet auf einer guten Basis. Trotzdem haben Empfehlungen einen entscheidenden Nachteil: Du kannst Dich nicht darauf verlassen, wann die nächste passende Anfrage kommt.

Genau diese Abhängigkeit sehe ich bei vielen etablierten B2B-Dienstleistern. Das Geschäft läuft grundsätzlich gut, Kunden kommen über das Netzwerk und über Weiterempfehlungen. Trotzdem fehlt ein Vertriebsprozess, mit dem sich neue Kunden gezielt und planbar gewinnen lassen.

Kurz zusammengefasst

• Empfehlungen bleiben ein wertvoller Bestandteil Deiner Kundengewinnung. Verlässlich steuerbar sind sie nur schwer.

• Planbarkeit entsteht, wenn Du Deine Vertriebsquoten kennst und weißt, welche Aktivitäten zu Gesprächen, Kunden und Umsatz führen.

• LinkedIn eignet sich im B2B-Bereich besonders gut, weil Du passende Entscheider gezielt identifizieren und mit ihnen in Kontakt kommen kannst.

• Vertrieb braucht Routine und Erfahrung. Deshalb solltest Du damit sofort beginnen und nicht erst dann, wenn neue Aufträge dringend notwendig werden.

Warum Empfehlungen so wertvoll sind

Eine gute Empfehlung nimmt Dir einen Teil des Vertrauensaufbaus ab. Dein bestehender Kunde oder ein Kontakt aus Deinem Netzwerk hat bereits positiv über Dich gesprochen. Dadurch startet das Gespräch häufig auf einem anderen Vertrauensniveau als bei einem komplett neuen Kontakt.

Deshalb würde ich Empfehlungen niemals ersetzen wollen. Ich freue mich selbst über jede Empfehlung und nutze mein Netzwerk aktiv. Gleichzeitig möchte ich nicht davon abhängig sein, dass jemand im richtigen Moment an mich denkt. Diese Haltung ist auch in meiner eigenen Arbeitsweise klar verankert.

Genau hier liegt der entscheidende Punkt. Eine Empfehlung kann heute kommen, nächste Woche oder erst in zwei Monaten. Du kannst ihre Wahrscheinlichkeit erhöhen, aber Du kannst sie nur sehr eingeschränkt planen.

Was planbare Kundengewinnung für mich bedeutet

Planbarkeit heißt für mich, dass Du Deine wichtigsten Vertriebsquoten kennst. Du solltest nach einer gewissen Zeit abschätzen können, welche Ergebnisse aus Deinen Aktivitäten entstehen.

Ein einfaches Beispiel:

• 100 LinkedIn-Direktnachrichten führen zu 10 Erstgesprächen.

• Aus 10 Erstgesprächen entstehen 3 Verkaufsgespräche.

• Aus 3 Verkaufsgesprächen entstehen 2 neue Kunden.

• Bei einem durchschnittlichen Auftragswert von 10.000 Euro entstehen daraus 20.000 Euro Umsatz.

Diese Zahlen sind nur ein Beispiel. Die tatsächlichen Quoten unterscheiden sich je nach Zielgruppe, Angebot und Vertriebsprozess. Entscheidend ist, dass Du Deine eigenen Zahlen kennst.

Genau darüber habe ich vor einiger Zeit mit Nadine in einem Mehrwertgespräch gesprochen. Wir haben uns angesehen, wie aus ihren LinkedIn-Aktivitäten Schritt für Schritt eine planbare Pipeline entstehen kann. Sobald Du diese Erfahrungswerte hast, kannst Du wesentlich besser einschätzen, welche Aktivitäten notwendig sind, um Deine Umsatzziele zu erreichen.

Vertrieb sollte starten, bevor Du ihn dringend brauchst

Viele Unternehmen beschäftigen sich intensiv mit Vertrieb, wenn eine Lücke in der Auftragslage entsteht. Dann soll innerhalb weniger Wochen ein Prozess funktionieren, der vorher kaum vorhanden war.

Das ist schwierig. Vertrieb ist ein Skill, der mit Erfahrung besser wird. Du musst lernen, wie Du gute Gespräche führst, welche Fragen funktionieren und welche Interessenten wirklich zu Deinem Angebot passen.

Dazu kommen die Erfahrungswerte aus Deinem eigenen Prozess. Wie viele Kontakte brauchst Du für ein Erstgespräch? Wie viele Erstgespräche führen zu einem Verkaufsgespräch? Wie hoch ist Deine Abschlussquote?

Deshalb würde ich mit Vertrieb sofort beginnen. Auch dann, wenn Dein Unternehmen aktuell gut ausgelastet ist. So kannst Du den Prozess Schritt für Schritt aufbauen und musst ihn später nicht unter Zeitdruck zum Laufen bringen.

LinkedIn macht den Wunschkunden greifbar

LinkedIn hat im B2B-Vertrieb einen großen Vorteil. Du kannst sehr gezielt nach den Unternehmen und Entscheidern suchen, mit denen Du arbeiten möchtest.

Branche, Unternehmensgröße, Funktion und Region helfen Dir bei der ersten Auswahl. Diese demografischen Daten sind aber nur die Oberfläche.

Für eine gute Ansprache musst Du Deinen Wunschkunden deutlich besser verstehen. Dazu gehören zum Beispiel:

• Welche Schmerzpunkte beschäftigen ihn?

• Welche Herausforderungen hat er aktuell?

• Welche Ziele möchte er erreichen?

• Welche Konsequenzen entstehen, wenn er nichts verändert?

• Welche Einwände hat er vor einer Kaufentscheidung?

• Welche Bedürfnisse spielen eine Rolle?

• Welche Faktoren lösen bei ihm eine Kaufentscheidung aus?

Genau dieses tiefere Verständnis brauchst Du für gute Kommunikation. Dein Wunschkundenprofil sollte Dir dabei helfen, bessere Fragen zu stellen und relevante Inhalte zu erstellen. Es hilft Dir auch dabei, schneller zu erkennen, mit wem ein Gespräch wirklich Sinn macht.

Dein eigenes Wunschkundenprofil ist deshalb weit mehr als eine Liste aus Branche und Mitarbeiterzahl. Es beschreibt auch die Unsicherheit bei der Kundengewinnung, die Abhängigkeit von Empfehlungen und den Wunsch nach einem strukturierten Vertriebsprozess.

Welche Rolle Content dabei spielt

LinkedIn-Content ist für mich ein wichtiger Vertrauensbaustein. Potenzielle Kunden sehen Deine Expertise, lernen Deine Denkweise kennen und bekommen ein besseres Gefühl dafür, wie Du arbeitest.

Als alleiniger Baustein bleibt Content allerdings Hoffnungsmarketing. Du veröffentlichst einen Beitrag und bist darauf angewiesen, dass die richtige Person den Beitrag sieht und daraus irgendwann ein Gespräch entsteht.

Deshalb kombiniere ich Sichtbarkeit mit aktivem Vertrieb. So können potenzielle Kunden auf Dich zukommen und Du kannst gleichzeitig selbst den Kontakt zu passenden Wunschkunden suchen.

Vier Zahnräder müssen ineinandergreifen

Mehr Aktivität allein macht Kundengewinnung nicht planbar. Dafür müssen vier Zahnräder sauber zusammenspielen.

1. Positionierung & Angebot

Du musst wissen, wen Du erreichen möchtest und welches Problem Du für diese Menschen löst. Dazu gehören auch Zielgruppe, Angebotsfokus und eine klare Nutzenkommunikation.

2. LinkedIn-Routine

Dein Profil, Dein Content, Dein Netzwerk und Deine Aktivität müssen regelmäßig gepflegt werden. Sichtbarkeit und Vertrauen entstehen nicht durch einzelne Aktionen.

3. Leadgenerierungs-Strategie

Du brauchst einen klaren Weg, wie neue Kontakte entstehen und wie Du mit passenden Entscheidern ins Gespräch kommst. Dazu können Direktnachrichten, Telefon, Empfehlungen oder andere Kanäle gehören.

4. Vertriebsprozess

Du brauchst einen klaren Ablauf vom ersten Gespräch bis zum Abschluss. Dazu gehören Qualifizierung, Verkaufsgespräch, Follow-up und eine saubere Pipeline.

Wenn eines dieser Zahnräder blockiert, leidet das gesamte System. Genau deshalb schaue ich bei Kundengewinnung immer zuerst darauf, wo der tatsächliche Engpass liegt.

Wo Du beginnen solltest

Schau Dir zuerst Deine letzten zehn Kunden an. Woher kamen sie und wie lief der Weg bis zum Abschluss ab?

Danach kannst Du Deine aktuellen Zahlen betrachten. Wie viele neue Kontakte entstehen? Wie viele Erstgespräche führst Du? Wie viele davon werden zu Verkaufsgesprächen und wie viele dieser Gespräche führen zu einem Kunden?

Diese Zahlen zeigen Dir recht schnell, welches Zahnrad gerade am meisten bremst. Vielleicht brauchst Du mehr passende Kontakte. Vielleicht ist die Qualifizierung schwach. Vielleicht fehlt ein konsequentes Follow-up.

So entsteht ein Vertriebsprozess, den Du laufend verbessern kannst.

Fazit

Empfehlungen bleiben für mich ein hervorragender Vertriebskanal. Ich würde jedes Unternehmen dazu ermutigen, gute Kundenbeziehungen und ein starkes Netzwerk aufzubauen.

Für planbare Kundengewinnung reicht diese Säule allein jedoch nicht aus. Du brauchst zusätzlich einen Prozess, bei dem Du selbst beeinflussen kannst, mit welchen Wunschkunden Du in Kontakt kommst und wie viele Gespräche daraus entstehen.

Je besser Du Deine Zahlen kennst, desto besser kannst Du Deinen Vertrieb steuern. Aus einzelnen Aktivitäten entsteht damit Schritt für Schritt ein System.

Wenn Du aktuell nicht genau sagen kannst, wie aus Deinen Vertriebsaktivitäten neue Kunden entstehen, können wir uns Deinen Prozess gemeinsam ansehen. Im Mehrwertgespräch analysieren wir, welches Zahnrad aktuell den größten Hebel für Deine Kundengewinnung bietet.